Lo primero que se plantea el propietario de una vivienda de segunda mano a la hora de venderla es cómo revalorizar el precio de la misma. Por su parte, lo primero que ve quien busca una vivienda de segunda mano por internet (y el 70% de los compradores de viviendas actuales realizan su primera búsqueda a través de la red) es una imagen de esa vivienda. De la confluencia de estos dos hechos nace, en buena medida, el home staging.
¿Qué es el home staging? Básicamente, una técnica de marketing inmobiliario. ¿Nueva? No. Casi tan vieja como el mundo. Después de todo, se fundamenta en un principio que ha presidido desde siempre los mecanismos de los procesos comerciales. Ese principio es el siguiente: cuanto mejor esté presentado un producto más fácilmente podrá venderse. O sea: cuanto mejor luzca una vivienda, más clientes potenciales atraerá. El home staging, pues, englobaría todos los pasos que hay que dar para conseguir precisamente eso: que la vivienda ofrezca su mejor imagen.
Las ideas de Barb Schwarz
Barb Schwarz, agente inmobiliaria y apasionada del teatro, fue quien creó el concepto de home staging allá por los años setenta en Estados Unidos. Se calcula que desde entonces y sirviéndose del home staging, Barb Schwarz ha vendido más de 5.000 viviendas. Hace justamente una semana, Schwarz realizó una clase magistral para un amplio número de agentes inmobiliarios en la Escuela Madrileña de Decoración. En dicha clase magistral Barb Schwarz pudo exponer cuáles son los principios fundamentales que deben regir el home staging.
De las ideas de Barb Schwarz, recogidas en sus múltiples libros, ha nacido una nueva profesión, la de “home stager”. El home stager es el encargado o encargada de “maquillar” un piso de segunda mano antes de su venda. Su intervención, así, es fundamental a la hora de mejorar la apariencia de un piso, de hacerlo más atractivo y, por lo tanto, de incrementar su valor.
El mejorar la apariencia de una vivienda, el “lavar su cara”, tiene más importancia de lo que en primera instancia podemos pensar. De hecho, hay estudios que apuntan a que los compradores de pisos de segunda mano deciden si una vivienda les interesa o no durante los primeros 90 segundos de visita.
El home staging, ese maquillar o lavar la cara de un piso, permite reducir el tiempo de venta (o alquiler) de un piso. La reducción de ese tiempo de venta o alquiler supone, por supuesto, una gran ventaja para el propietario que desea vender o alquilar un piso de segunda mano. Mantener una vivienda vacía tiene un coste y ese coste se incrementa conforme pasa el tiempo.
Barb Schwarz, como apasionada del teatro que es, suele contar que la ambientación de cada habitación de la vivienda de segunda mano que se desea vender o alquilar es una tarea semejante al montaje de cada acto de una obra de teatro. Si montamos bien la escena, la obra de teatro tendrá más posibilidades de resultar exitosa. Si ambientamos y presentamos bien cada estancia de una vivienda, ésta se venderá de una manera más rápida y sencilla.
Técnicas de home staging
Cuando se habla de aplicar técnicas de home staging a una habitación no se está hablando de decorarla. Se habla, en puridad, de despersonalizar la vivienda, de borrar las huellas que puedan hacer que un comprador tenga la sensación de estar en una vivienda ajena, de sentirse en un lugar que no es su casa. El comprador, de hecho, debe experimentar la sensación de que ésa que está viendo podría, perfectamente, ser su casa. Fotografías de los actuales propietarios de la vivienda, detalles ornamentales muy personales, etc. no colaborarían, pues, a la hora de permitir que el comprador experimentara esa sensación de la que hemos hablado.
Aplicar técnicas de home staging implica presentar las viviendas limpias (algo que no siempre sucede), con todas sus bombillas en perfecto estado (con demasiada frecuencia se exhiben viviendas con bombillas fundidas), con los armarios perfectamente ordenados… Aplicar técnicas de home staging implica, sobre todo, una reorganización de los espacios. En muchas ocasiones basta con aprovechar unos metros cuadrados inutilizados o con cambiar la disposición del mobiliario para hacer que una vivienda de segunda mano resulte más atractiva y, por tanto, incremente su valor. Descongestionar la vivienda suele ser otra de las acciones implícitas en la aplicación del home staging, así como la de colocar algún tipo de mobiliario (aunque sea low cost) en los espacios completamente vacíos.
Dos de los espacios de la vivienda que adquieren una mayor importancia en la aplicación del home staging son la cocina y el baño. El vendedor suele prestar poca atención a estos espacios y, en muchas ocasiones, es el estado de los mismos el que acaba de inclinar la balanza de la decisión del comprador hacia el sí o hacia el no. Una pintura esmaltada sobre los azulejos puede bastar para cambiar la apariencia de un cuarto de baño y una cocina puede adquirir un aspecto más atractivo cuando se le coloca un pavimento vinílico.
El home staging va ganando poco a poco espacio en nuestro país. La Asociación de Home Staging España agrupa a más de 60 empresas y ha realizado diferentes estudios para valorar hasta qué punto la aplicación del home staging resulta positiva a la hora de intentar vender o alquilar un piso de segunda mano. Según uno de esos estudios, basado en el análisis de 230 viviendas en las que se aplicaron técnicas de home staging, el 48% de las intervenciones permitió incrementar el precio del inmueble tratado hasta en un 20%. La aplicación del home staging permitió, también, reducir los tiempos de venta de las viviendas: un 75% de las mismas tardaron menos de 90 días en venderse y un 55% de ellas se vendieron en menos de 40 días.
